RED DE SALESTIJGERS

Zet uw verkopers aan het denken

Dinsdag ochtend 8.55 uur. Acht verkopers zitten in de zaal. De helft praat met elkaar, de andere helft is in de mobiele telefoon weggedoken. Opdracht voor de training is helder vanuit de directie: ‘Basis verkoop skills, want de resultaten bleven zwaar achter’.

Ik trap af, heet iedereen welkom en doe een voorstelronde met daarbij de vraag: “Waarom doe je mee vandaag?”

Het antwoord op deze vraag kan ik bijna dromen: ze kijken me glazig aan. ‘Waarom? Ehh, tsja, ik heb een uitnodiging gekregen, en moest hierheen van mijn manager’  

Vroeger zakte de moed in mijn schoenen. Nu wordt ik er blij van, want deze mensen hebben écht wat te ontwikkelen. Hun reactie is voorspelbaar. Waarom? Dat leg ik u graag uit: Het merendeel van verkopend Nederland staat in de doe stand en denken te weinig na. Doen zonder effectief denken vraagt om problemen. Daarom: ‘Red de Salestijger’.

Het gedrag van salestijgers is voorspelbaar voor mij als trainer maar ook voor klanten. Deklant kent het vastgeroeste gedrag van verkopers en speelt daarop in. Dat moet anders.

Daarbij is de belangrijkste taak voor de manager dat er een cultuur wordt gerealiseerd waarin verkopers meer na kunnen denken, niet alleen over WAT ze verkopen, maar vooral WAAROM ze verkopen? Wat bezield ze om elke ochtend weer uit bed te komen en aan de slag te gaan? Als het antwoord is: Mijn hypotheek, weet u dat er wat te doen is.

Stuur op input i.p.v. output

Een reden waarom de performance van verkopers onder druk staat en doen wat ze altijd al deden, heeft te maken met dat veel van deze ‘onbewuste tijgers’ worden gestuurd én gecoacht op output, cijfers. Vanuit die cijfers is de manager snel geneigd om hele salesmeetings te vullen met WAT er moet gebeuren. Net als trainers die vooral leren WAT je moet doen om beter te verkopen. Dit worden weinig energieke salesmeetings waarin de manager praat, vraagt en vaak zelf het antwoord geeft.

De agenda is dan: omzetcijfers, hoeveel er deze week verkocht moet worden., en de vraag: WAT iedereen gaat doen? Een zeer ineffectieve agenda, waardoor salestijgers nauwelijks tot niet wordt geactiveerd om bewust na te denken over het WAAROM. Waarom zou hij deze week wel zijn doel halen? Effectieve meetings met salestijgers staan in het teken van de salestijger en zijn klant.

Dat betekent dus, dat niet de manager maar de salestijger praat. Samen de diepte in op klantniveau:

  • Met welke klanten is hij bezig.
  • Namen en rugnummers.
  • Waarom wil hij graag zaken doen met deze klanten?
  • Over de klant situatie die jullie als bedrijf kunnen verbeteren voor hem.
  • Waarom is dit waardevol?
  • Zien collega’s nog kansen?
  • Worden alle producten goed ingezet om voor deze klant verschil te maken?
  • Wie zijn de échte beïnvloeders?
  • Hoe hou je daar rekening mee?

Dit zijn gesprekken waar denken voorrang krijgt op doen. De bewuste route naar een order wordt te weinig besproken in salesmeetings. Door te sturen op input (wat er gaat gebeuren) maakt u het team sterker, betrekt u iedereen en ziet u als manager wat de échte pijnpunten zijn van tegenvallende omzet. U bouwt een cultuur waarbinnen iedereen scherp ziet waarom hij wat doet. Het instinct om waardevol te zijn voor klanten wordt zo op een zeer hoog niveau gebracht. De klant voelt dat direct.

Een verkoopcultuur gericht op sturen op input is veel effectiever dan te sturen op output. Sturen op output leidt vaak tot negatieve beleving van het wat achter ons ligt.

Stel u zelf eens de volgende vragen over uw team:

  1. Kent u de persoonlijke ambitie van elk teamlid?
  2. Weet u waarom ze voor u willen werken?
  3. Is iedereen expert in wat ze verkopen?
  4. Hebben ze processen om klanten te overtuigen?
  5. Gebruiken ze hun eigen persoonlijke talenten?
  6. Is het team winstgevend?

Antwoorden op deze vragen zijn interessant. Kijk om u heen, niet alleen naar anderen maar ook bij uzelf. Sales is een leuk vak wat elke dag veel energie geeft. Maar tegelijk ook voor velen een vak dat deprimerend kan zijn en energie kost. Als resultaten uitblijven dan is het lekken van energie en managen van de negatieve spiraal lastig.

Bouw een bijzondere salescultuur!

Ik neem u even mee naar Afrika, waar de tijgers stralen. Wat gebeurt er met tijgers die gevangen worden? Uit hun natuurlijke leefomgeving worden gehaald? Opgesloten in een hok in de dierentuin? Wat doet dit met hun gedrag?

Ze worden lui, soms lastig omdat ze niet meer hoeven te jagen, ze wennen dat er elke dag twee keer gevoed wordt. Als er bezoekers komen die opvallen nemen ze af en toe de moeite om te kijken bij het raam, maar over het algemeen doen ze niet meer dan dezelfde rondjes lopen én vervelen.

Wellicht vindt u mij wat negatief? Maar ik kijk gewoon om me heen in winkels, hotels, restaurants  en naar klantcontactcenters maar ook accountmanagers. Ik zie dan veel ‘salestijgers’ gevangen zitten in ineffectief gedrag.

Ze hebben zich laten vangen door recruiters, verdoofd met prachtige vooruitzichten over groei, ontwikkeling en arbeidsvoorwaarden. Ze zitten in kantoortuinen. Kunstmatig worden ze in leven gehouden met bellijsten én leads. Maar de echte proactieve manier van verkopen, het jachtinstinct om nieuwe business te ruiken is langzaam vervaagt.

Waarom zouden ze veranderen? Ze krijgen immers eens per maand netjes hun salaris. Tot die tijd, hebben ze af en toe wat interactie met klanten, soms leuk vaak ‘moeilijke’ klanten. Soms een opdracht en vaak ook niet. Ondertussen doen ze wat ze elke week doen… zelfs als dit geen resultaat oplevert. Herkenbaar? Zijn dit slechte verkopers? Heeft u weer pech? Toch (weer) de verkeerde aangenomen?

U HEEFT GELUK!

Want het merendeel zijn géén slechte verkopers. Ze vertonen slechts ineffectief gedrag. Vaak tot stand gekomen door uw eigen cultuur of de cultuur van de vorige werkgever.

Mijn overtuiging is dat iedereen kan verkopen.

Heel Holland verkoopt!
Er zijn mensen die niet geloven dat iedereen kan verkopen. Ik weet zeker dat het wel kan. Denk maar aan hoe krachtig en overtuigend kinderen verkopen als ze op willen blijven of nieuwe Nikes willen? Hoe goed uw partner verkoopt als hij of zij iets heeft gekocht wat eigenlijk niet echt nodig was, of hoe goed uzelf verkoopt als u iets niet heeft gedaan wat u wel had beloofd. Waarom het dan wel lukt? Simpel: uw motivatie is sterker, de ambitie, het waarom ze verkopen of moeten overtuigen is in deze situaties glashelder. Er is over nagedacht.

Heel Holland verkoopt. En natuurlijk zijn er die meer talent hebben. Het overgrote deel van dit talent wordt gestuurd door de wilskracht om te verkopen. Binnen de juiste cultuur zorgt u dat elk persoonlijk talent goed wordt ingezet binnen het team. Zo’n cultuur laat ook zien dat er mensen zitten met talent dat minder in uw strategie tot zijn recht komt.

Conclusie: salestijgers moeten doen waar ze goed in zijn, binnen een leefomgeving waar hun talent tot hun recht komt. Dan is verkopen een leuk, interessant en energiek vak dat leidt tot winstgevende klantcontacten.

Laten we klantcontact leuker, interessanter, energieker en winstgevender maken!

Marc Dijk

Foto Marc Dijk