Ballon – doorbreek weerstand in de verkooppresentatie

U bent bezig met een nieuwe prospect, die u eindelijk de kans biedt om een presentatie te houden voor hem en een aantal collega’s. Uit uw voorbereidende gesprekken weet u dat het bedrijf uw producten wel nodig heeft. Ook weet u dat de medewerkers best tevreden zijn met de huidige leverancier en de kwaliteit van de producten. Tussen de regels door krijgt u het idee dat de bedrijfscultuur enigszins behoudend is. Toch wilt u uw voordeel halen uit deze mogelijkheid om binnen het bedrijf uw presentatie te houden.

Voorbereiding
Wat weet u van uw prospect? Hij geeft u de kans, maar is hij objectief, of heeft hij al zijn mening bepaald? In welke mate beïnvloedt hij z’n collega’s? Dit zijn min of meer de ‘standaardvragen’ die u bij uw voorbereiding moet proberen te beantwoorden. Luister naar zowel de antwoorden die uw relatie u geeft en ook naar uw ‘innerlijke stem’, uw intuïtie.

Locatie
Is het presenteren bij hen de beste oplossing? Overweegt u om alles in te zetten om hen naar uw bedrijf te lokken? Zo niet, zet op een rijtje alle voordelen die u heeft door op hun terrein te presenteren.

Aanvang
Uiteraard bent u er prima op tijd zodat u zich in alle rust kunt installeren. Eenmaal helemaal klaar, begint meestal zo’n bijeenkomst met introducties en koetjes en kalfjes. U weet van tevoren de namen/functies van de aanwezigen zodat u de juiste belangstellende vragen en opmerkingen kunt plaatsen. Dit is uw kans om de individuen in te schatten en de informatie van uw relatie aan te vullen.

Het begin
Zorg vooral voor een ‘opstapje’. Uw relatie is de ‘dagvoorzitter’ die de bijeenkomst opent en u introduceert. Het is in uw voordeel om van tevoren met hem af te spreken wat hij zegt. Als hij open is, kunt u dat vrij met hem bespreken. Het is tenslotte in zijn voordeel dat u een goede beurt maakt! Met iemand die meer terughoudend is: in plaats van de introductie met hem te bespreken, stuurt u van tevoren een bericht met het verzoek ‘iets te zeggen in de geest van …’ ter ondersteuning van de bijeenkomst.

Uw begin
Het heeft nu geen zin om ‘Goedemorgen, heren, ik ben Jan Peters van abc bedrijf.’ Dat weten ze al. Dit is nou uw kans om met hen en hun belevingswereld te beginnen. Vooral als u weet dat er weerstand is, zal dit een perfecte gelegenheid zijn om met een of meer vragen te beginnen.

De vorm van de vraag
Sta rustig en evenwichtig op beide benen, kijk iedereen aan, ontspan en glimlach zachtjes door uit te ademen via de mond, steek de linkerhand op, en stel een gesloten vraag waarop u een ‘ja’-antwoord kunt verwachten. Formuleer uw vraag altijd positief! Bijvoorbeeld:

  • NIET: “Zou u het niet fijn vinden om uw bestellingen snel en in gepaste verpakkingen te ontvangen?”
  • WEL: “Zou het voordelig voor u zijn om uw bestellingen snel en in gepaste verpakkingen te ontvangen?”

Wanneer u weet dat er iets mis is, kunt de vraag alsnog positief formuleren op deze manier:

  • Klopt het dat u alles in gang wilt zetten om de continuïteit van de leveringen te waarborgen?”

En al weet u het niet zeker:

  • Klopt het dat u zich zorgen maakt over continuïteit en kwaliteit bij het overstappen op een andere toeleverancier?”

Met zo’n formulering heeft u vrijwel zeker een positief antwoord!

De kracht van ‘ja’
Als verkoper weet u hoe belangrijk het is om ‘ja’ te horen, en om ‘nee’ te vermijden. Ook is het in het algemeen prettiger voor uw gesprekspartner om ‘ja’ te kunnen zeggen. Uw taak is het de juiste vragen in de juiste vorm te stellen zodat u het makkelijk – dus onvermijdelijk! – maakt om met ‘ja’ te antwoorden.

De ‘ballon’
Wanneer u weet of zelfs vermoedt dat er enige weerstand is, biedt deze vragenstelling meteen aan het begin de juiste uitkomst. U spreekt direct de zorgen of het vooringenomen standpunt van uw luisteraars of gesprekspartners aan, voordat u met uw verhaal begint. Begin sowieso altijd met hen en met hun wereld, nooit met uzelf en wat voor u belangrijk is.

Op weg naar inhoud
Onervaren sprekers nemen het antwoord voor lief en gaan over tot hun inhoud. Maar het ligt aan u om gebruik te maken van het ‘ja’-antwoord om een tweede of zelfs derde vraag te stellen op weg naar de kern van uw presentatie.

  • “Inderdaad. [glimlach, knik] Natuurlijk wilt u de kwaliteit van alle processen waarborgen. [pauze] En … [linkerhand weer opsteken] … zou het voor u en uw productieteam interessant zijn om het tijdstip van elke toelevering strakker te kunnen beïnvloeden? [knik zachtjes terwijl u rondkijkt] En daardoor ook onnodige voorraad en dus loodsruimte te vermijden? [knik zachtjes, glimlach]”

Sprong naar inhoud
“Uiteraard geeft u toe dat dit ideaal zou zijn. [pauze] Hans [of: De heer Jansen – alleen u kunt beoordelen hoe informeel u durft te zijn] geeft aan dat hij tot nu toe best tevreden is. En terecht, anders zou u als bedrijf succes mislopen. Maar … open zijn voor groei en verandering betekent uiteindelijk voordeel voor iedereen. In de volgende 10 minuten krijgt u inzicht in andere, innovatieve mogelijkheden … die een gelegenheid bieden voor u om uw productieproces nog verder te verfijnen.”

Uw taak is om zo’n logische ‘overgang’ te maken in het voordeel van de luisteraars zodat ze steeds met u meedenken en ‘ja’ zeggen of denken.

Belangrijke sleutel!
De ‘ballon’ van weerstand doorprikken is dé kans om te verkopen. U bewijst dat u uw huiswerk heeft gedaan, en dat u met uw relatie werkelijk meedenkt op weg naar hun succes – en daardoor het uwe.

David Bloch