Not for Sale(s)

Geachte directeur / ondernemer,

Niet verder vertellen, maar dit bericht is exclusief aan u gericht.

Ik maak vaak een grapje met een veronderstelde tegenstelling, die luidt als volgt: ‘Maakt u het verschil, doen wij de overeenkomsten’. Ieder zijn vak nietwaar! U bent dat met mij eens, dat weet ik. Want wij kennen elkaar. De interessante vraag die daarbij hoort is: op welk moment schakelt u de Commercial Legal expertise in met het verzoek ‘Kunt u even een contractje maken?’. Doet u dat op het moment dat ‘de deal rond is’ of is dat juist in een veel eerder stadium waarin ook nog eens veel meer rekening kan worden gehouden met de commercieel juridische instrumenten en implicaties van keuzes en richtingen?

Uit dat moment van inschakelen blijkt uw zakelijk bewustzijn. U heeft al nagedacht over de cruciale vraag: verkoopt mijn sales alleen producten en diensten, of verkoopt mijn sales ook nog (op) onze voorwaarden? Daarom huldigt u het standpunt: Selling on Sales Conditions. Want als je verkoopt op inkoopvoorwaarden, onderhandel je niet over de verkoopprijs maar over de kortingen en de inkoopprijs. In dat geval kun je de sales wel buiten de deur zetten.

Vreemd dan toch dat in de praktijk beide fenomenen toch nog steeds naast elkaar blijven bestaan: en sales en verkopen op inkoopvoorwaarden. Waarom zou je dat willen? Het kost allebei vreselijk veel tijd, moeite en geld. Met een grote kans dat je achter de feiten blijft aanlopen. Een brisante cocktail van elkaar`negatief versterkende grootheden. Mijn advies: schaf één van beide fenomenen subiet af. Vandaag nog. Ondernemen is al moeilijk genoeg.

Innovatie is niet keer op keer meer van hetzelfde doen en maar hopen op een ander resultaat. Voor echte innovatie is meer nodig. Dat vereist een andere blik op uw organisatie, andere criteria voor toewijding, anders werken, efficiënter werken maar ook en vooral het formeren van een flexibele salesforce, die begrijpt dat ‘verkoop van voorwaarden’ ook begint bij ‘Nee’.

Nog een aantal tips in dat kader:

  • Ga uit van uw eigen kracht en uw eigen business case;
  • Stuur op resultaat en performance;
  • Creëer bewustzijn van de gevaren van (niet gekende) risico’s;
  • Ken uw eigen beperkingen;
  • Realiseer u dat hulp komt van helpen;
  • Gij zult het overzicht houden over de 8 P’s: Partijen, Prestatie, Prijs, (overige) Plichten, Penalties, Pick your battles, bel Pieter (Mensink) en voorkom Problemen.

De manier waarop wereldwijd wordt gekeken naar organisaties en de wijze waarop werk kan worden verricht is dramatisch aan het veranderen.

Afdeling Juridische Zaken BV vormt al jaren een flexibele schil voor bedrijven en organisaties. Met name op het commercieel juridische gebied biedt dat een grote voorsprong op de concurrentie. Daarmee maakt de business het verschil.

Er is één grote gemene deler; we zitten midden in een transformatie waarin oude manieren van werken worden vervangen door nieuwe manieren van arbeid en dienstverlening, een andere kijk op diensten en productiviteit, loslaten van schijnzekerheden, excelleren in het goede en aanpassen aan trends in de samenleving.

Not for Sales? Juist ook voor de salesforce. Die volwassen werkverhouding biedt kansen voor ons allemaal.

Waar treffen wij elkaar?

Foto Pieter Mensink

Mr. Pieter J.H. Mensink MBA
Directeur Afdeling Juridische Zaken BV.