A Tale of Two Pities (1)

Ken uw klassiekers! Wat mij betreft een terugkerend motto op deze plek. Klassiekers uit de wondere wereld van business en de Commercial Legal praktijk welteverstaan. Veel voorkomende zakelijke aangelegenheden, problemen, issues en dilemma’s zal ik dan plaatsen in kaders ontleend aan klassieke literatuur, filosofie en denkers. Nooit zonder waarde oordeel of ironie. Altijd een aardige kwinkslag, een duidende propositie maar vooral veel verhelderende verbazing.

Verbazing over het eveneens klassieke L’histoire se repete, een Frans gezegde en voor zover na te gaan ooit eens gebezigd door de Franse schrijver Victor Hugo. In ieder geval herhaalt de geschiedenis zich en staan wij op deze plek stil bij zowel de aanloop, het verloop als de afloop.

De titel van dit artikel is vrij naar de titel van de roman van Charles Dickens ‘A Tale of Two Cities’. Een klassieke roman die zich afspeelt in twee steden, twee werelden zeg maar (zoals met ondernemen eigenlijk ook het geval is). De roman verscheen destijds in wekelijkse afleveringen. Dat kan hier niet, maar van tijd tot tijd houden wij elkaar op de hoogte

Vandaag deel 1 en even terug naar de klassieke grondslagen.

De roman begint met een van de beroemdste zinnen uit de wereldliteratuur:

Het was de beste der tijden, het was de slechtste der tijden,
het was de eeuw van wijsheid, het was de eeuw van dwaasheid,
het was het tijdvak van het geloof, het was het tijdvak van ongeloof,
het was het jaargetijde van het licht, het was het jaargetijde van duisternis,
het was de lente van de hoop, het was de winter van de wanhoop

Een van die kaders nemen wij hieronder mee.

De lente van de hoop, de winter van de wanhoop

01) Voortbouwend op de strekking van mijn vorige artikel: misschien bent u net begonnen in de wereld van ondernemen dan wel de wereld van de zelfstandige professional. Dat is mooi, want er is weer plek zat (hoop). Heel veel starters die begonnen in 2014 hebben het toch ook weer niet gered of hebben onderdak gevonden in het (aanvankelijk door hen zo verafschuwde) vaste baantje ergens op een donkere plek achteraf.
De uitdaging voor een game changer kwam voorbij (wanhoop).

Veel onderzoek naar dergelijke bewegingen is niet voor handen, maar vanuit de praktijk herkennen wij een aantal klassiekers:

  • even wat snelle euro’s snacken;
  • nerveuze energie zonder focus;
  • een (totaal) gebrek aan realistische prijsvorming;
  • het ontkennen van de waarde van sociaal (netwerk) kapitaal;
  • ‘het zit toch allemaal in mijn hoofd’;
  • geen besef van causale verbondenheid of wederzijdse afhankelijkheid;
  • gebrek aan kompas ten aanzien van risico vs verantwoordelijkheid.

In een tijd zelfs dat fiets of wandelaar al is uitgerust met een messcherp GPS device, wordt het business territorium betreden met een mateloos gebrek aan kritische massa en grote onbevangenheid en een diep verholen informatieve en strategische onzekerheid.
Aan creatieve destructie (dus) geen gebrek.


02) Your Terms or Mine?
‘Eigenlijk wist hij het wel: Verkopen begint bij nee. Maar ja, dat zou hem ook niet overkomen, want: Hij is professional en (erg) zelfstandig. Hij adviseert, hij weet het. Hij verkoopt oplossingen. Zelfs al tijdens de eerste kennismaking met een potentiële klant / opdrachtgever. Hij is aan het woord. De gesprekspartner knikt, geen tegenspraak. Vragen hoeft hij niet te stellen. Alle antwoorden zijn er immers al. De oplossingen ook want hij was de professional. Hij hoefde zelfs geen enkele maal nee te verkopen.’

Zo bleef evenwel de gegeven (problematische) klantsituatie onbelicht. Problemen kwamen niet aan de orde. Moeilijkheden of ontevredenheid met de huidige klantsituatie bleven dan ook onbesproken. Mede daardoor was er geen zicht op de implicaties daarvan.

Vragen omtrent de waarde of het nut van een mogelijke oplossing? Wat verwacht de klant? Wat eist de klant? Voor wat is de klant bereid te betalen? Toch zomaar een juridisch relevante kader. Maar ook een relevante commerciële vraag.

De kern van de zaak, het onderwerp van de overeenkomst voor de levering van product of dienst, bleef onbesproken. Met andere woorden: wat mogen partijen over en weer van elkaar verwachten? Die vraag blijft onbeantwoord.
En is het op basis daarvan mogelijk een nadere definiëring van sleutelbegrippen te formuleren en overeen te komen? Wanneer en wat wordt er waar (op- of af-)geleverd? En voldoet dat aan de wensen en eisen van …? Welk probleem wordt ermee opgelost? En welk ander, bijkomend probleem wordt ermee veroorzaakt? Want er blijkt toch ineens een soort van causaal model van organisatie performance te bestaan (het een heeft onverbrekelijk effect op het ander).
Hoe luidt de regeling voor nakoming, tekortkoming en aansprakelijkheid? Voor wiens risico? Kan nog betaling worden geëist? Opschortingsrechten. Verrekening. Ontbinding. Vrijwaring. Garantie. En nog een hele reeks van daarmee samenhangende issues en vragen.

Voorwaar geen klein bier. Maar ook geen uitzondering. En in het kader van mislukte (ICT) projecten bij de overheid ook beslist geen illusie of slechts voorbehouden aan kleinere organisaties. De impact is er niet minder om.

Dan de cruciale vraag: wiens voorwaarden gelden? Wiens voorwaarden zijn overeengekomen? Gaat het mis op uw voorwaarden of toch weer …? In die gevallen is het onze ervaring dat het contract en de voorwaarden de infrastructuur vormen tussen hoop en realiteit.

Hoop, wanhoop. Wijsheid, dwaasheid. Licht, duisternis. Feit, fictie. Schijnbare tegenstellingen of uitsluitingen. Het lijkt wel uw dagelijkse beleving. Het verhaal dat zich afspeelt in twee werelden: Vrijheid en ondernemen.

De vrijheid om de juiste dingen te doen is steeds beschikbaar. Geluk heeft geen geheugen.
In welke wereld treffen wij elkaar?

Foto Pieter Mensink

Mr. Pieter J.H. Mensink MBA
Directeur Afdeling Juridische Zaken BV.