Love Me Tender

Klassieke talen. Willen wij daar tijd aan besteden? Ja, daar willen wij wel tijd aan besteden!

Ik plaats hier de taal van de verkoop in het licht van zijn eigen bestaan als Klassieke Taal. Eeuwenoud en zichzelf steeds vernieuwend. Tot op de dag van vandaag.

Sales mag dan misschien niet als het oudste beroep ter wereld worden beschouwd, verkoop vaardigheid lag daar in ieder geval wel aan ten grondslag. Net als bij elk beroep ontwikkelde zich ook rondom de Sales een soort eigen taal (thans vaak vervat in Engels idioom). Een taal die duidelijk is, eenvoudig, positief en sterk. Een taal die onweerstaanbaar is en die mede tot uitdrukking wordt gebracht door:

  • Sign language;
  • Body language;
  • Tone of Voice; en
  • Words

Positieve statements, warme en soms ook gewoon ‘fuzzy’ woorden voorzien van krachtige intenties en tot stand gekomen door persoonlijke verbindingen. Het juiste gebruik van die taal kan een ingeslepen perceptie transformeren en de waarheid doen veranderen. Toegepast op het oudste beroep kunt u zich daar wel een voorstelling bij maken. Het geeft aan waarom dit nog steeds een bloeiende branche is.

Met overtuiging kan worden verdedigd dat de sales taal behoort tot de Klassieke Talen. Eigenstandig ontwikkeld en aangescherpt. Niet dood, maar springlevend.

Een plotseling opdoemende verstoring van de ontwikkeling

Maar opeens wordt onderweg bruut aan het stuur gerukt. De taal wordt gewijzigd, althans pogingen tot herziening worden ondernomen. Eenzijdigheid troef. Eenduidigheid ver te zoeken. Communicatie verwordt tot monotone en afstandelijke, tijd en geld verslindende trajecten die beginnen en eindigen met dictaten vanuit een onzichtbare en onneembare vesting. Bestiert door inkopers, vanuit een geheel zelfstandig existerend universum. Eindelijk kunnen zij hun deel van de sales taal verwezenlijken. Een exclusieve speeltuin is ontstaan.

U begrijpt het al het gaat hier over de opkomst van de Tender en de praktijk van aanbesteden. De rollen worden omgedraaid en the carrot wordt de stick; als je al ergens toehapt doet het pijn.

Objectieve criteria, transparantie, en mededinging voor ieder, een level playing field. Het wordt gelanceerd onder de meest uiteenlopende benamingen en exotische misleidingen als:

  • Neo-klassiek aanbesteden;
  • Maatschappelijk aanbesteden;
  • Innovatief aanbesteden;
  • Duurzaam aanbesteden;
  • Welbesteed aanbesteed.
  • …etc.

Populair gesteld zou je aanbesteden kunnen omschrijven als:

‘Een uitnodiging tot het doen van een aanbod’. Waarna in principe door middel van aanvaarding door de aanbesteder, zonder ironie ook wel de gunning genoemd, de overeenkomst tot stand komt.

Met de nodige ervaringen in het metier is daar wel wat op af te dingen, met daarbij de nodige verbloemende taal constructies. De opkomst van eenzijdigheid, eenrichtingsverkeer, ‘broadcasters’  met een nieuw adagium: onderhandelen doen wij niet, this way or the highway, korting kopen is de norm, vooraf met alles akkoord (op straffe van uitsluiting) en tekenen bij het kruisje. In sommige kringen worden inkopers wel omschreven als verkopers zonder humor en zonder creativiteit. Waarvan akte.

De gevolgen van dit cocongedrag kunnen wij met zekere regelmaat lezen in de krant en gaan niet zelden gepaard met fenomenale bedragen. Mislukkingen door mensenhanden gemaakt.

Het einde van een Klassieke Taal?

Geenszins.
Een plotselinge ombuiging van de richting vraagt (of beter: dicteert) nieuwe normen of organisatievorm. Een aanpassing van benadering, sales proces of sales strategie. Het vehikel dat de sales taal nu eenmaal is wordt weliswaar een geheel andere kant op gemanoeuvreerd maar komt zeker niet tot stilstand. De van oudsher aanwezige creativiteit en overlevingsdrang is zo groot dat aanpassing wordt gezocht en gevonden en de overlevingsmodus wordt ingeschakeld op de stand ‘survival of the fittest’. Hoewel er zijn die besluiten deze ontwikkeling aan zich voorbij te laten gaan.

De kracht van de taal en de pracht van verandering

Hoe ook tot stand gekomen de sales taal behoeft dus aanpassing. Andere normen, andere reikwijdte, andere blik en andere invalshoeken. Een vertaalslag is dan ook wel op zijn plaats; valkuilen genoeg.

Hieronder een paar handvatten:

01 Duidelijkheid, scope en goals

(of het gebrek eraan)
Tja, u bent de wereldwijd ervaren specialist op het betreffende gebied. Maar ja, u werd niet benaderd bij de totstandkoming van de tender. Dat kon natuurlijk niet, want het mag niet op uw lijf zijn geschreven.

Wel zag u al dat het gatenkaas was waarom werd gevraagd. Uw eigen benchmark op voortgang, tijd en kosten liet al zien dat er wel wat aan schortte.

Ook zag u dat alle ijver ten spijt werd vergeten te eisen dat er een rijdende trein diende te worden opgeleverd. Prima, dat begrijpt u in ieder geval heel goed: er wordt dan ook geen rijdende trein opgeleverd.

U kon uw stem niet laten horen, daarin voorziet zo’n houding en procedure niet. het verlies werd aan uw concurrenten gegund.

02 Het nieuwe waardebegrip
Zoek vooral vervanging voor het begrip Waarde. Waarde doet er niet toe. Laagste prijs, kortingen en economisch meest voordelige inschrijving zijn de mantra’s. Kennelijk objectieve criteria die heel vaak ook subjectief worden gehanteerd en uitgelegd. Niet heel zelden moet dit door de rechter worden uitgelegd. En zeg nou zelf, hoe bepaal je de waarde van een mislukt ICT-traject (x 10, 20, 30).

03 Anders vernieuwen
Zoek ook vervanging voor het begrip Vernieuwing.
Vernieuwing wordt niet op prijs gesteld, het fungeert voornamelijk als uitsluitingscriterium.

Voorbeelden:

  • Onlangs nog geconstateerd: een niet heel kleine gemeente in de Randstad schreef een aanbesteding uit voor ICT diensten onder gelding van hun (inkoop)voorwaarden uit 2005. Het zou zo maar kunnen zijn dat als je compliant bent en conform presteert je ook gewoon oude meuk oplevert.
  • Dezelfde aanbesteding voor ICT diensten stelde op straffe van uitsluiting de ervaringseis van (minimaal?) 3 soortgelijke projecten bij Gemeenten.

Een project stevig verknallen was kennelijk nog niet genoeg. Aan nieuwe technologie of toepassingen geen boodschap.

  • Mocht u denken dat die ervaringseis uit het vorige punt uitzondering is?

Bereid u dus voor op een enkele reis Verleden Tijd. Dit is te meer verbazingwekkend nu met grote regelmaat op het voor ieder beschikbare LinkedIn kanaal Albert Einstein wordt aangehaald met zijn definitie van Insanity:
‘Doing the same thing over and over again and expecting different results’.
45.000 + likes en iets minder comments. Ach Mijnheer Albert, komt u nog eens terug.

04 Anders werken
(zie ook de definitie van Insanity).

Een voorbeeld:

  • Van waardeketen naar waardenetwerk. Bibliotheken zijn er over vol geschreven. Flexibele schillen, heuse professoren + leerstoelen, flexibilisering, sneller inspelen , veranderende markten. Globalisering met de snelheid van het licht.

Pleidooien gehouden en netwerken gevormd. Reeds in 1994 beschreef mevrouw Rosabeth Moss Kanter de fundamenten en succesfactoren voor het succesvol samenwerken in netwerken ( ’Collaborative Advantage: The Art of Alliances’, Harvard Business Review 1994, July-August, p.96-108.)

De enkele reis terug in de tijd heeft dit station nog niet aangedaan. Schrijf maar niet in als netwerk van samenwerkende bedrijven of professionals. Kansloos verhaal. Wordt niet begrepen.

05 Wie vertrouwen zaait zal …
Persoonlijke contacten en werken op basis van vertrouwen plus nog contacten met meer of andere stakeholders …
Je zal merken dat je niet dient in te schrijven op een werk, een dienst of project maar gewoonweg op een verzekeringspolis. Je bent geen professioneel bouwer of dienstverlener, je wordt beschouwd als verzekeringsmaatschappij met onbeperkte dekking en strekking. En wel met een zodanige aard en een strekking dat je die zelf niet terug kan leggen bij de eigen verzekeringsmaatschappij. Tja, die kijkt wel uit.

Als inschrijvende partij heb je nagenoeg geen invloed op deze terms & conditions, het risicoprofiel en de toe te bedelen aansprakelijkheid. Dat zal een reflectie zijn van het vertrouwen van de aanbestedende instantie. Of in eigen kunnen, in het eigen proces dan wel de dan nog niet gekende of aanstaande wederpartij. De initiële rekening is al opgemaakt en wordt al vast neergelegd.

  • Ook weer bij diezelfde aanbesteding voor ICT diensten moest verplicht en vooraf akkoord worden gegaan met onbeperkte aansprakelijkheid voor het geheel. En dan toch de economisch meest voordelige inschrijving? Dat gelooft echt niemand.

Tot slot

Zo’n vertaalslag maken valt dus eigenlijk niet mee. Maar ik wil zeker niet in mineur eindigen. Want, spraken wij af, daar willen wij wel tijd aan besteden. En ook dit ga je pas zien als het door hebt. Het is maar een tipje van de sluier. Er zit nog wel meer in. Niet getreurd dus, de Klassieke Taal voegt een nieuw hoofdstuk toe aan zijn ontwikkeling. Weer andere, eigen woorden nieuwe interpretaties. Ondanks de wending ook weer een eigen tone of voice en body language.

Nieuwe wegen, nieuwe borden.
Love me, Tender en dan gaan wij daar tijd aan besteden.

Foto Pieter Mensink

Mr. Pieter J.H. Mensink MBA
Directeur Afdeling Juridische Zaken BV.