Druk, druk, druk, … heel erg druk  

Organisaties zijn vaak te veel met zichzelf bezig. Druk met de interne organisatie, het beleid, de structuur, de administratieve omgeving en verdere rompslomp. Ze houden zich soms te weinig bezig met de inhoud en de werkwijze van de belangrijkste functie die iedere onderneming heeft: de klant.

De druk van targets en commissies

Ik zie dat probleem vaak naar voren komen bij coaching en trainingen. Naar mijn idee zijn nog te veel managers en verkopers bezig met het kijken in de glazen bol als het gaat om omzetplanning, accountplannen en toekomstverwachting.

Men gaat vaak uit van eigen perceptie, ervaring en vooroordelen. Er wordt nog steeds te weinig geluisterd naar de klanten en hun organisatie. Accountmanagers worden vaak nog te veel gedreven door de producten en diensten die zij vertegenwoordigen en staan onder druk van targets en te behalen commissies.

Wat weet men eigenlijk van de klant?
Managers en verkopers moeten de ‘Top 5’ van hun klantenkring letterlijk kunnen dromen.
Zij dienen alles te weten inzake de ins en outs van die onderneming en met name het toekomstbeeld en positie van de klant.
Hoe denkt de klant dat zijn organisatie er over vijf jaar uitziet? Want dat is ook cruciaal om de eigen targets en planningen op termijn vast te stellen. Bestaat die klant dan nog? Gaan ze uitbreiden of juist inkrimpen, gaan ze innoveren, verhuizen, fuseren?
Wat is de strategie, visie en missie van de klant?

Zijn de accountmanagers bezig met planning op lange termijn?
Wat weten zij wel en – nog belangrijker – wat weten ze juist niet van de klant?

Er worden nog te vaak planningen neergelegd die gebaseerd zijn op onderbuikgevoelens en soms op ‘over-enthousiasme’.
Veelal worden planningen voor het volgende jaar domweg door ‘hogerhand’ opgelegd. Gewoon, omdat we nu eenmaal 5 of 10% meer moeten doen dan het voorgaande jaar!
Het is dan ook niet moeilijk te raden hoe verkopers daar over denken.
Over motivatie gesproken!

Nee, managers van vandaag moeten de krant van morgen kunnen lezen. Zij zijn bezig met de continuïteit van de onderneming, gebaseerd op nuchtere feiten en cijfers.
Managers van vandaag ‘luisteren’ naar cijfers en database uitkomsten.
Zij maken niet de fout er tegen te praten en verklaringen te zoeken die hun eigen straatje schoonvegen.

Op basis van feiten, cijfers, database-informatie, communicatieprogramma, bezoekfrequentie, klantenanalyse, klantenstrategie en, vooral niet te vergeten, de markt- en branche-informatie, kunnen planningen voor korte en langere termijn worden opgezet die daardoor een haalbaar karakter hebben.
Daarvoor is een goede CRM-structuur absoluut een vereiste.

Wij zijn op weg zijn naar het einde van dit huidige decennium.
Het jaar 2020 staat voor de deur! De tijd vliegt.

Hoe ziet je bedrijf er volgend jaar en vooral daarna uit? Wat zijn de vooruitzichten?
Wat zijn de kansen en wat zijn de valkuilen? Doen we genoeg aan relatie-entertainment?

Laten we ons daar vooral druk over maken.
Veel succes.