In gesprek met een marionet

hm_marionet
Na een aantal keer contact te hebben gehad bekruipt u een onbehagelijk gevoel: mijn contactpersoon kan of mag niets beslissen. U praat dan met een marionet. Wat gaat u nu doen?

Hoe dienen wij dan om te gaan met marionetten?
U zult in de eerste plaats de marionet in die hoedanigheid moeten accepteren en in zijn waarde laten. U kunt niet zonder meer afscheid van hem nemen en hem links laten liggen. Bovendien, waar moet u dan naar toe? Ook al zou u dit wel weten, ga nooit langs hem heen en probeer niet direct buiten hem om met de echte beslisser in contact te komen. U zult van een koude kermis thuis komen! De kans is dan bijzonder groot dat u al wordt afgeschoten nog voordat u op de zwarte lijst zou zijn geplaatst. U kent immers ook niet de werkelijke relatie tussen uw marionet en de echte beslisser. En vaak zult u later ook bemerken dat u toch met deze contactpersoon te maken blijft houden.

  • Kijk vooral waar de touwtjes van de marionet aan vastzitten.
  • Bepaal wie er aan de touwtjes trekt.
  • Maar vergeet vooral niet te inventariseren welke functie de marionet uitoefent binnen het beslissingsteam.

DMU, een beslissingsteam
Zoals wij intern spreken van klantenteams, zo spreken wij extern van beslissingsteams. Want wanneer wij zaken doen met een organisatie, dan doen wij bijna nooit zaken met één persoon. Er zullen op z’n minst een aantal mensen bij het beslissingsproces worden betrokken. Al is het alleen maar met advies. Ook de functies van al deze mensen kunnen behoorlijk variëren en de meesten van hen zullen wij nooit spreken of zien. Eén van hen is de uiteindelijke ‘beslisser’, de man of vrouw die uiteindelijk door ‘ja’ te zeggen, de trein in beweging brengt.

Degene die de uiteindelijke beslissing neemt blijft vaak op de achtergrond tot het moment wanneer het aankomt op harde en feitelijke onderhandelingen. Dan verschijnt hij ten tonele en staat hij bijzonder op scherp in de strijd die moet worden gestreden. Meestal gaat het dan om het uitonderhandelen van een prijs of andere specifieke zware elementen van een overeenkomst.

De marionet als informant
In die gevallen wordt er een marionet tussen geplaatst die als een verkenner voor de troepen wordt uitgestuurd. Deze persoon heeft de taak te inventariseren. De beslisser zelf wordt geïnformeerd en denkt op de achtergrond mee. De marionet zal dit vaak aangeven met: Ik moet er even over nadenken. Bovendien bespaart het de uiteindelijke beslisser veel tijd.

Het komt veel voor dat de marionet zelf niet echt door heeft dat hij deze rol vervult. Hij gelooft echt in het feit dat hij kan en mag beslissen. De beslisser heeft hem dan eigenlijk de verantwoordelijkheid gegeven (gedelegeerd) en gezegd: Beslis het zelf maar, maar laat mij wel even weten hoe een en ander loopt en informeer mij vooraf wat je gaat doen. Ik kan er dan ook nog even naar kijken. In dat laatste zit nou net de adder onder het gras. Zonder dat de marionet het door heeft, beslist uiteindelijk toch de beslisser zelf.
Vaak gebeurt dit met degenen die met de producten of de dienstverlening moeten gaan werken of leidinggeven aan de betreffende afdeling (gebruikers) of het zijn technische inkopers (beïnvloeders).
Meestal is het de eerste persoon waar men contact mee krijgt. De rest van het beslissingsteam blijft dan nog buiten schot en is onbekend.

Tip
Het is de taak van de accountmanager te achterhalen hoe de situatie werkelijk in elkaar zit. Dat kan alleen maar als u de juiste vragen stelt, daarmee de DMU in beeld krijgt en de marionet vooral in zijn waarde laat.

Herman Meijer

Herman Meijer