Onorthodoxe binnenkomers

RVH - Gebroken glas -17842875_s
“Dit heb ik nog nooit meegemaakt?!”
Creativiteit is ongelooflijk belangrijk in de verkoop. Raak klanten eens met iets wat ze nog niet eerder hebben meegemaakt. U hebt meteen de aandacht en wordt niet snel meer vergeten.

Creatieve verkooptechnieken inspireren de klant en ze motiveren de verkoper zelf. Het gevaar van routine is dat uw verkoopverhaal sleets wordt. De kans bestaat dat het een grijsgedraaide plaat geworden is en dat u het sneller afraffelt. Wanneer u af en toe van uw routine afwijkt, merkt u dat u veel meer creatieve invallen krijgt. Verkooptrainingen zijn handig, maar het beste zijn de trainingen die uw commerciële creativiteit stimuleren.

Valpartij
Ik wilde eens bij een grotere organisatie binnenkomen voor een gesprek, maar de beslisser had nooit tijd en was bovendien al voorzien door de concurrent. Geen reden natuurlijk om dan maar geen gesprek te willen hebben, maar hoe dan toch aan tafel te komen?

Ik maakte een pakketje met daarin een cadeautje van glas en ging bij de organisatie op bezoek om het af te leveren. Van de telefoniste had ik begrepen dat meneer er die dag wel was, maar de hele dag in bespreking zou zijn. Ik ging toch langs en bij de balie vertelde ik dat ik een aardigheidje had meegenomen voor mijn contactpersoon en of hij het zelf in ontvangst wilde nemen? Nou, ik kon het achterlaten bij de balie, maar meneer was niet bereikbaar.

Ik liep weer weg, maar struikelde en kon niet voorkomen dat het pakketje viel. Het geluid van brekend glas zorgde voor een beteuterde blik van mij en een bezorgde baliemedewerkster. Ze vond dit toch wel erg sneu en belde mijn contactpersoon om te vertellen wat er gebeurd was. Die kwam vervolgens uit bespreking, want deelde de mening van de baliemedewerkster. Hij vroeg me of ik even wilde bijkomen van de schrik met een kop koffie.

Gebroken glas, gebroken ijs
Bij het koffiegesprek zei ik: “Is het me toch gelukt om met u te spreken.” Ietwat verward keek hij me aan. “Ik vertelde u toch eerder dat ik verkopers train in commerciële creativiteit? Ik heb naast de ‘1,50 Xenos glas-pakket’-techniek een boekje vol met onorthodoxe manieren om op gesprek te komen”.

Even dacht ik dat hij me eruit wilde gooien en dat ging misschien ook wel door zijn hoofd, maar plots barstte hij in lachen uit en haalde er direct een paar collega’s bij om ze uitdagend te vragen wat zij van deze creatieve binnenkomer vonden. Door het gebroken glas was ook het ijs gebroken.

De Earl Nightingale techniek
Deze creatieve invallen kunt u stimuleren door de Earl Nightingale-methode van creatief denken toe te passen. Bedenk twintig manieren die u zeker nóóit zou gebruiken om binnen te komen. De kans is groot dat er uiteindelijk toch een idee bij zit dat u (wellicht iets aangepast) juist wel kunt gebruiken. Draai de gebruikelijke gedachte “Hoe kan ik binnenkomen?” eens om naar: “Hoe moet ik het NIET doen?” Zo stimuleert u uw hersens om creatiever te worden en te denken volgens andere patronen.

Tip
Onderneem elke maand minimaal één actie die anderen nooit zouden doen – goed voor uzelf, goed voor de klant, goed voor de omzet.

Richard van Houten
Trainer/coach
rvh