Sales in transitie. De Verkoper verkoopt!

Een open deur, nietwaar? De verkoper verkoopt. Weinigen zullen het met u oneens zijn als u dat beweert. Nippend aan de volgende netwerk borrel. Dat is dus niet interessant. Wel relevant is de vraag: ‘wat wordt dan door die verkoper verkocht?’

Die vraag breng ik nu hier op in het verlengde van een meer fundamentele discussie in het internationale gedeelte van het Commercial Legal netwerk, die begon met de vraag ‘Should sales people negotiate contracts?’. Voor de zuiverheid heb ik de vraagstelling onvertaald overgenomen. En ja, de vraagstelling benadrukt ook een tendens, namelijk: de heroriëntatie / herpositionering van het doel en de inhoud van de sales functie.
Een al eerder in gang gezette beweging die structurele vormen begint aan te nemen.

Heersende opvattingen:

Het verloop van de jongste crisis was bepaald geen zegetocht voor de Sales Director of meer algemeen de sales functie, ga maar na wat thans staande praktijk is:
– Bedrijfsplannen sturen de sales functie, niet andersom;
– Sales wordt gepland en niet gevonden;
– De sales forecast staat voor echte klantorders;
– Werken met een eenduidig omzetbegrip;
– Online, E-commerce en multi channel;
– Emotie verkoopt;
– Naam en reputatie van het bedrijf;
– Marketing & Communicatie;
– Branding tools en methoden;
– Convergentie producten en diensten;
– Strakker sturen onder het adagium: Selling on Sales Conditions;
– Centraal staat de vraag: Wat draagt de sales functie bij aan de cash conversie?

Dit allemaal nog los van de revival van het ego van de inkoper(t), tijd- en geld verslindende aanbestedingsprocedures, vooraf opgelegde eenzijdigheid, standaard documenten uit het knip-en-plak circuit, dictaten met een houding van ‘my way or the highway’ en tekenen bij het kruisje.
Allemaal (elkaar versterkende) ontwikkelingen op gebieden waar de sales functie voornamelijk aan de kant staat en het moet laten gaan.

Met daar bovenop nu ook nog eens de vraag: ‘Should sales people negotiate contracts?’.
Gezien de hoeveelheid en inhoud van de reacties een ontwikkeling om rekening mee te houden. Ook hier te lande hoewel het bij Nederlandse leading sales goeroes om hen moverende redenen niet op de radar staat, maar accepteer dat de vraag voorligt en ook bij u in het bedrijf aan de orde komt zo niet al lang aan de orde is.

Het is natuurlijk al geruime tijd zo dat de voorwaarden (terms & conditions) worden ‘verkocht’ door andere dan de sales discipline. Denk daarbij aan operations, project management, Bid- en contract management, Legal, risk management etc..

Nu wordt ook nog eens de bijl aan de wortel gelegd van sales betrokkenheid bij de algehele onderhandeling. Daar kunt u het maar beter niet bij laten.
Tijd dus voor een stevige heroriëntatie op doel en inhoud van de sales functie als geheel.

Win back scenario:

Wat te doen?
Als de sales discipline een blijvende bijdrage wil leveren aan de continuïteit en waarde creatie van de onderneming zal een stap gemaakt moeten worden en een win back scenario dienen te worden opgesteld. Succesvolle maatregelen komen niet vanzelf en zeker niet alleen.
Daartoe bevat zo’n scenario een minimum aantal ijkpunten:

Herstel het vertrouwen
– Creëer urgentie;
– Herschrijf de kernwaarden van de sales functie;
– Stel Sales doelstellingen gelijk aan de bedrijfsdoelstelling;
– Los waarden conflicten op;
– Blijf werken aan de juiste team dynamiek;
– Versnel het innovatieve karakter van het sales proces.

Het inrichten van perspectief
– Werk aan bewustwording;
– Stimuleer creatieve oplossingsrichtingen;
– Definieer de gehele waardeketen;
– Ontwikkel nauwere banden met andere disciplines;
– Stuur op de interactie met het business model.
– Regiseer de Cash Conversion Cycle;
– Werk alleen met business specifieke tools en technieken;

Werk aan de winkel dus, ook voor de volwassen en ervaren sales professionals.
De organisatie en het proces gaan in transitie. Maar ook en vooral de skills hebben een up lift nodig. Want iemand moet op het knopje drukken.

Commerciële skills kunnen dan worden verbeterd en de gehele organisatie profiteert van die progressie.
De Sales Director doet er goed aan ook zijn kennis en kunde op het gebied van het contractenrecht bij te spijkeren. En zijn team daartoe mede aan moedigen.

Een herbezinning op de onderhandelingsvaardigheden.
Introduceer een nieuw model van de onderhandeling. Een andersoortige voorbereiding en een zeer punctuele uitvoering met een open mind en oog voor subtiele detaillering.
De voor de eigen business belangrijke principes, belangen en standpunten staan steeds bovenaan het lijstje en worden continu bewaakt en beoordeeld binnen de kaders van:
– Cash;
– Cost;
– Claims; en
– Contract.

Ontwikkel de zintuigen voor de invloeden van buitenaf en kweek gevoel voor de complexiteit van het contracteren.
Het gehele proces van contact naar contract is aan deze invloeden onderhevig.
Weet hoe anderen het doen. Weet waarom anderen dat doen.
Onderschat niet de interne oorzakelijkheid van de eigen onderneming en business (de uitdrukking rubbish in rubbish out, komt ergens vandaan).

Benoem niet alleen de punten die voor u belangrijk zijn, maar handel er naar. Leg steeds de onderlinge verbanden en trek uit die verbindingen conclusies en consequenties voor houdbaarheid en voortgang (normative based contracting).

Tot slot; geef aan dit alles ook uitvoering door het gebruik maken van voorwaarden en condities in templates die geschikt zijn om uw onderneming en business te dienen.
Daar is veel en heel veel over te zeggen, maar laat ik het kort houden: uw onderneming en uw business worden toch nog altijd het beste bediend met op maat passende zakelijke voorwaarden die uw professionele belangen behartigen en uw business doeleinden ondersteunen.
Zo’n contract en die voorwaarden en condities vormen een toolbox voor het effectief managen van uw zakelijke relaties.

Het uitbreiden van commerciële slagkracht vergroot uw kans op positief verlopende onderhandelingen en algehele contract performance.
Blijf invloed uitoefenen op de voortgang der zaken en boek vooruitgang op de zaken die er voor u toe doen.

Kies voor een update van uw status.
Maakt u dan weer het verschil? Prima, doen wij de overeenkomsten.

The service you need with the savings you want.

Waar treffen wij elkaar?

Foto Pieter Mensink

Mr. Pieter J.H. Mensink MBA
Directeur Afdeling Juridische Zaken BV.