Steek tijd in de koopmotieven

Ik heb geen tijd… is een vaak gebruikte term, waaraan een ieder zich schuldig maakt. Het heeft zo’n algemene klank gekregen, dat ook bijna niemand zich meer afvraagt of dat wel echt zo is en hoe men zijn tijd dan beter kan beheersen en inzetten.

Om het maar eens in de stijl van Youp van ’t Hek te brengen:
“Ik hebt geen tijd, ik sjok maar door, van klant tot klant. Ik heb geen tijd, de zaak loopt als een dolle, ik ben geen avond meer thuis.”

Zeker mensen in de commerciële sector van het bedrijfsleven zullen de tijd moeten nemen om zich over de indeling van hun tijd te bezinnen. Tijd die broodnodig is om zich te oriënteren op kennis, vaardigheden, adviezen en opgedane ervaringen alsmede tijd voor evaluatie van het dagelijks geleerde. Want zeggen wij niet allemaal, jong en oud, “wij leren nog iedere dag?”
Maar hoe kunnen wij dan iedere dag leren als wij daar de tijd niet voor nemen?

Als verkopers, verkoopleiders, managers of directeuren niet iedere dag kort de tijd nemen om zich te bezinnen en te beraden over datgene wat men heeft geleerd of ervaren, zowel in positieve als negatieve zin, dan zal men op den duur die functie niet meer bekleden, domweg omdat daar dan geen tijd meer voor is!
Deze stelling heeft te maken met het feit dat onze markt, onze maatschappij keer op keer verandert. Daarom moet een ieder zijn werkwijze regelmatig aanpassen, bijsturen en verbeteren.

Ieder mens doet aan verkoop
Dagelijks verkopen wij onze gedachten, ideeën en meningen. Het is de kunst om deze op een dusdanige wijze op andere mensen over te brengen, zodat zij het accepteren en er bovendien naar handelen.

  • Dat geldt voor een ieder die een ander gezinslid wil overtuigen om naar een bepaalde vakantiebestemming te gaan.
  • Dat geldt voor een minister die in de Tweede Kamer een wetsontwerp wil indienen.
  • Dat geldt voor een vakbondsleider die zijn leden wil oproepen om te staken.
  • Dat geldt voor deze auteur die je wil overtuigen van de inhoud en het nut van dit artikel.

Steeds moeten wij anderen overtuigen. Wij zijn altijd met ‘verkopen’ bezig.
De kennis en het vermogen om anderen te overtuigen zijn belangrijke eigenschappen om resultaten te bereiken op elk gebied, zowel privé als in werkomstandigheden. Voor ieder mens is het dus nuttig om verkoopkennis te bezitten.
Maar al te vaak zijn goede voorstellen, ideeën, plannen en aanbiedingen de mist in gegaan vanwege het ontbreken van de juiste kennis en vaardigheden om anderen te overtuigen. Denk maar eens aan de categorie sollicitatiegesprekken.

Maar zeker beroepsverkopers zullen dus in de eerste plaats overtuigd moeten zijn van het feit, dat zij anderen moeten overtuigen en vervolgens dat dit uitsluitend kan worden gedaan door middel van kennis en techniek die men keer op keer oefent en toepast.
Als dit is begrepen dan is het idee achter de verkoop overgekomen.

Het idee achter de verkoop
Echte verkoopresultaten zijn niet mogelijk als men het principe van de idee-verkoop niet weet toe te passen. Verkopers verkopen namelijk geen producten of diensten.
Zij verkopen datgene wat de producten of diensten voor de klant kunnen betekenen.
Iedere verkoper dient zich in zijn voorbereiding dus af te vragen:
* Wat betekent mijn product voor deze klant?
* Wat is het voordeel van mijn product of dienst voor deze klant?

Ook bij de beslissing om een product of dienstverlening aan te schaffen spelen twee factoren een heel belangrijke rol. Dat is het bewustzijn en het onderbewustzijn.

Beslissingen worden zowel verstandelijk als gevoelsmatig genomen.
Mensen kopen bepaalde producten omdat zij door na te denken tot de conclusie zijn gekomen, dat zo’n product voor hen waardevol is.
Zij kopen bepaalde producten omdat zij op een zeker moment behoefte hebben om bijvoorbeeld te lunchen, te drinken, een zekerheid te stellen, een veiligheid in te
bouwen, zich te verzorgen, kosten te besparen of status te verkrijgen.

Koopmotieven zijn zowel verstandelijk als gevoelsmatig
Men zou nu kunnen zeggen, dat we in het bedrijfsleven hoofdzakelijk met verstandelijke koopmotieven te maken krijgen en de gevoelsmatige uitsluitend in de consumentensector. Natuurlijk zouden de economische belangen zoals winst, besparing, snelheid en investering de doorslaggevende factor moeten zijn bij koopbeslissingen in het bedrijfsleven en de gevoelsmatige (emotionele) belangen bij de consumentensector.

Maar één ding mogen wij dan zeker niet over het hoofd zien.
De consument als individu, die wij kunnen indelen als privé persoon in deze doelgroep, oefent tevens maatschappelijk een functie uit in het bedrijfsleven.
Het zou dus wel zeer naïef zijn om automatisch te stellen, dat die persoon als consument anders reageert als in zijn hoedanigheid van inkoper/gesprekspartner van een bedrijf.

Het zal een ieder duidelijk zijn dat bedrijven zelf onmogelijk met elkaar kunnen communiceren. Het zijn dus altijd mensen van vlees en bloed die voor en namens hun bedrijf beslissingen nemen en op het gebied van de in- en verkoop handelingen verrichten. Directeuren, managers, inkopers enzovoort, hebben allen individueel – zoals iedereen – hun eigen karakters, voorkeuren, opvattingen en emoties.

Daarom zullen zakelijke (economische) belangen altijd beïnvloedt worden door gevoelsmatige drijfveren. En juist daar dient iedere verkoper heel duidelijk rekening mee te houden! Maar al te vaak komt het voor, dat orders en beslissingen niet doorgaan, – hoewel zakelijk volledig verantwoord en geaccepteerd – omdat het uiteindelijke koopmotief op gevoelsmatige gronden zoals angst, wantrouwen, trots, prestige en conservatisme wordt ontkracht.
Hieruit blijkt overduidelijk, dat de mens centraal staat in alles wat er om ons heen gebeurt.

Het gaat in deze veranderde tijd al lang niet meer om de Unique Selling Points. (USP).
Het gaat uitsluitend nog om de individuele koopmotieven van klant en prospect.
De Unieke Koop Motieven (UKM) zijn doorslaggevend!

Tot slot
Neem dus de tijd om je goed voor te bereiden inzake de mogelijke koopmotieven.
Besteed uitgebreid tijd aan de voorbereiding van ieder doelgericht gesprek.
* Wat kan ik verwachten?
* Hoe kan ik daar op reageren?
* Wat zijn de wensen en behoeften?
* Met welk persoonstype kom ik in contact?
* Met welke karaktereigenschappen krijg ik te maken tijdens het gesprek?
* Wat zijn de koopmotieven van de klant?

Met een goede voorbereiding kom je beslagen ten ijs. Maar… dat kost wel even tijd.
Maar het is die tijd méér dan waard.

Bedrijven kunnen niet met elkaar praten, het zijn dus altijd mensen die dat doen…!