The Naked Buyer: De naakte waarheid over verkoop

foto training MvdB nakedbuyerlogoklein

Een interview met Michel van den Broek (48 jaar), inkoopprofessional, met een compleet andere verkooptraining. De rode draad: verkopers weten bar weinig over inkopers.

Waarom een compleet andere verkooptraining?
In 2007 ben ik begonnen met het opzetten van een verkooptraining gebaseerd op inkoop. Voor mij niet zo heel moeilijk, want ik ben eigenlijk al 26 jaar inkoper ‘van beroep’. Mijn training is eigenlijk een inkooptraining, die ik heb omgebouwd naar een verkooptraining. Een kijkje in de keuken van inkopers: hoe maken ze een inkoop-strategie, hoe bereiden ze zich voor op onderhandelingen, waarom en hoe maken ze strategische plannen, wat zien ze graag in hun contacten met verkopers, en wat juist niet.

Hoe ben je eigenlijk op dat idee gekomen?
In 2007 was ik inkoopdirecteur bij Sara Lee, en kreeg ik van een verkoopdirecteur van een van de werkmaatschappijen het verzoek om eens een keer te sparren met hun verkoop-team. Verkoop kreeg in toenemender mate te maken met ‘die vervelende inkopers’, een compleet ander soort mensen dan de facilitaire managers waar ze tot nu toe mee te maken hadden.

Dat sparren was zo leuk, en bracht de verkopers zoveel inzichten, dat dit een zaadje plantte in mijn hoofd om in de toekomst iets mee te doen.

Ben je full-time bezig met verkooptrainingen?
Nee, het grootste gedeelte ben ik nog steeds interim inkoopmanager, of inkoopconsultant. Plusminus 20% van mijn tijd hou ik me bezig met de verkooptraining onder de noemer The Naked Buyer. Ik wil namelijk nog steeds midden in het vak van inkoop zitten. Als ik een verkooptraining geef, wil ik nog steeds kunnen zeggen dat ik dagelijks met verkopers omga, intern specificaties uitdaag, markten verken, tenders opzet etc.

Heb je een standaard verkooptraining?
The Naked Buyer training is modulair opgezet rondom verschillende thema’s: ‘know the buyer’ waar je als verkoper alles over inkoop te weten komt, ‘meet the buyer’, waar je als verkoper sterker wordt in gesprekken met inkopers. ‘write the buyer’ , een inzicht hoe je de beste offertes schrijft, en hoe inkopers offertes beoordelen, en ‘recognize the buyer’ , waar je de grootste fouten in je communicatie (bewust en onbewust) met inkopers kan voorkomen.

Het is eigenlijk een menu, welke je zelf samenstelt, waarin je een, twee, drie of alle modules aan de orde laat komen, al naar gelang het verkoopteam daar behoefte aan heeft. Alles is mogelijk variërend van een paar uur tot twee dagen.

Geen saaie training dus?
Wel nee, ik zorg er altijd voor dat er levensechte business-cases in de training voorkomen. Altijd garantie voor veel plezier, en een keiharde terugkoppeling. Het leuke is dat verkopers ook in de rol van een inkoper kruipt, en er achter komen dat onderhandelingen net zo lastig zijn voor inkopers, en dat inkopers ook keiharde targets meekrijgen. Een veelgevraagde module is ‘buyer negotiations’, waar ik laat zien hoe inkopers zich voorbereiden op de onderhandelingen, en ook hoe ze deze voeren.

Voor wie is deze training bestemd?
Voor elke verkoper (binnen- of buitendienst) in elke bedrijfstak, op elk niveau, individueel of in teams. De training geef ik ook in het Engels en Duits voor internationale klanten. Wat me altijd het meeste bij blijft is, dat verkopers tijdens de interactieve sessies nog steeds heel weinig weten over inkoop. En dat is prima, maar daar gaan we wel wat aan doen.

Wat moeten verkopers dus doen?

Informatie aanvragen via deze link en ik help hen op weg.

 

Michel van den Broek

michel_pasfoto