Topdeals sluiten  – traject van lange adem

Foto art. HM Top deals -8508083_s
Een organisatie met een grote naamsbekendheid op uw klantenlijst is goed voor uw omzet en ook prima reclame.

Maar hoe kom je binnen bij zo’n grote droomklant en hoe scoor je daadwerkelijk die topdeal? En wat zijn de valkuilen bij zakendoen met de bekende grootheden?

Er zijn best wel overeenkomsten tussen verkopen aan grote en aan kleine bedrijven: In beide gevallen komt het uiteindelijk altijd neer op een gesprek tussen minimaal twee mensen, waarbij je goed moet luisteren en achterhalen waar de klant behoefte aan heeft. Dat neemt niet weg dat er een aantal grote verschillen zijn: Zo neemt een verkooptraject bij grote organisaties veel meer tijd in beslag, soms duurt het wel maanden of zelf jaren; ook zijn er meer concurrenten, want wie wil er nou niet zo’n prachtige deal. Daarnaast heb je met veel meer interne partijen te maken, waardoor het verkoopproces complexer wordt. Wie een grote organisatie wil binnenhalen, moet in elk geval het volgende pad –inclusief de nodige valkuilen en beren op de weg- bewandelen.

Voorbereiding
Het kan niet vaak genoeg worden gezegd, maar de voorbereiding is van levensbelang voor het strikken van zowel grote als kleine klanten. Achterhaal o.a. wat de positie van het bedrijf in de markt is, wie de concurrenten zijn en welke behoeftes de klant zou kunnen hebben. Maar verdiep u ook in de zogenaamde ‘marionettenspelers’ in de organisatie, degene die aan de touwtjes trekken en de knopen doorhakken (DMU).

Met dit laatste voorkomt u dat u zich te lang op de verkeerde persoon in de organisatie richt, degene zonder beslissingsbevoegdheid. Dit is een veelgemaakte fout bij verkoop aan grote organisaties. Hoe u deze informatie achterhaalt? Bezoek website, archieven, lees publicaties over de organisatie en bel mensen in en om de organisatie, zoals secretaresse, mensen van de technische afdeling, leveranciers en klanten voor informatie. Zorg dat u al uw open vragen beantwoord krijgt.

Bepaal de strategie
Op basis van de verzamelde informatie bepaalt u vervolgens de strategie: Via wie kunt u het beste binnenkomen, hoe gaat u het account bewerken, welke mensen uit uw organisatie zet u in en wie doet wat? Omdat salescyclus bij grote organisaties langdurige trajecten kunnen zijn, waarbij het maanden soms jaren kan duren voor u überhaupt binnen bent, is het verstandig zo nu en dan met uw klantenteam bijeen te komen om te zorgen dat de neuzen nog dezelfde kant op staan.

Acquisitie
Met koude belletjes en gerichte mailingen kunt u ook binnenkomen, mits u een lange adem hebt. Want de kans is groot dat de grote organisatie al een leverancier heeft, of het klikt niet met de tussenpersoon. Veel verkopers laten zich hierdoor afschrikken, daarnaast hebben ze geen tijd om lang te blijven prospecteren of focussen ze zich te veel op de jaartarget. Mijn stelling is: nooit stoppen met prospecteren, want op een goede dag zijn of de leverancier of die tussenpersoon waarmee het niet klikte weg. Dus blijf bellen, mailingen sturen en natuurlijk continu netwerken.

Eenmaal binnen in de organisatie, moet u zorgen dat het klikt met de persoon die u binnenhaalt. Die moet u namelijk verder meenemen de organisatie in, naar de ‘leden van de DMU’.

Overtuigen
Als alles goed verloopt, komt u steeds een stukje hoger in de organisatie, richting de DMU. Als u dat al niet gedaan had, wordt het nu tijd om zelf ook een klantenteam samen te stellen, bestaande uit collega’s van management, customer service, techniek e.d. Samen moet u de DMU overtuigen van het nut van uw dienst- of product voor hun organisatie.

Neem ook eens het initiatief tot een presentatie of workshop waarvoor u ook de informele beslissers uitnodigt.

Politiek
Houd er rekening mee dat het klimaat in een organisatie steeds politieker wordt, naarmate u hoger komt. Iedereen bewaakt zijn eigen belangen. Dit is niet iets dat u kunt veranderen, u moet er simpelweg mee omgaan en er uw voordeel uit proberen te halen.

Referentie
Niks beter dan en grote, bekende organisatie als referentie. Vraag dan ook aan de klant of u hun logo op uw website kunt vermelden of beter nog, toekomstige klanten eens mag meenemen naar de grote klant. Verder kan een deal flink wat publiciteit opleveren. Maar pas op: als u de deal te veel van de daken schreeuwt, kunnen uw andere klanten zich ondergewaardeerd voelen.

Aftersales
Houd er rekening mee dat de concurrentie niet blij is dat u er met hun klant vandoor gaat en dat zij net als u zullen blijven proberen om bij die klant binnen te komen of te blijven. Na het sluiten van de deal begint het zware werk dus eigenlijk pas echt. Zorg dat u aan de verwachtingen van de klant voldoet, blijf veel aandacht aan hen besteden en wees steeds alert op kapers op de kust.

Herman Meijer

Herman Meijer